Quanto custa de verdade uma hora do seu trabalho, e por que quase ninguém sabe esse número

Cobrar um preço é fácil de fazer e difícil de explicar. A maioria de quem trabalha por conta própria chega num número olhando o que o cliente aceita pagar, o que o concorrente cobra, ou uma sensação de "isso parece justo". O que quase ninguém faz é a conta oposta: quanto custa, de fato, uma hora do seu trabalho. Sem esse número, todo preço é um palpite, mesmo quando dá a impressão de ser calculado.

O preço que parece certo e o preço que fecha a conta

Um preço pode parecer certo de duas formas bem diferentes. Uma é ele estar alinhado com o mercado, com o que outras pessoas cobram pelo mesmo serviço. A outra é ele cobrir o que custa fazer o trabalho, com uma parte sobrando para você. As duas coisas às vezes coincidem, e às vezes não.

Quando não coincidem, o sinal não aparece na hora da venda. Aparece semanas depois, quando o mês fecha e o que entrou não explica o cansaço do período. A pessoa trabalhou o mês inteiro, os clientes pagaram, e mesmo assim o resultado não corresponde ao esforço. O preço parecia certo e não fechava a conta.

O que não passa pela cabeça na hora de cobrar

O erro mais comum ao calcular o custo da própria hora é contar só o tempo em que o cliente está na frente, ou o serviço está sendo entregue. O resto do trabalho fica de fora, e é mais tempo do que parece.

Vale contar:

• o tempo que não é vendido: deslocamento, compra de material, organização da agenda, resposta de mensagem, tempo parado entre um cliente e outro
• os dias que não têm receita: feriado, um imprevisto de saúde, um período de menos procura
• o desgaste do que se usa para trabalhar: uma ferramenta, uma máquina, um veículo, que vão precisar de manutenção ou troca
• os custos fixos do negócio: aluguel de um espaço, assinatura de um sistema, o DAS de quem é MEI

Nenhum desses itens aparece no momento em que você cobra. Todos aparecem no fim do mês, dividindo o que entrou entre mais horas e mais gastos do que a cabeça registrou na hora da venda.

O exercício: chegar no custo real da sua hora

O cálculo cabe numa folha, sem planilha. Ele parte de um mês comum, nem o melhor nem o pior.

Primeiro passo, some tudo que o negócio precisa gastar num mês para existir, mesmo sem nenhum cliente. Material que se repete, aluguel se houver, assinatura de ferramenta, transporte de trabalho, o DAS. Chame esse total de custo do mês.

Segundo passo, conte as horas que o mês realmente teve disponíveis para trabalho, não as horas vendidas. Se você trabalha oito horas por dia, cinco dias por semana, e tira um sábado de folga por mês para resolver imprevisto, chegue num número de horas reais, não no número redondo que a cabeça costuma usar.

Terceiro passo, separe dessas horas o tempo que não é vendido: deslocamento, organização, resposta de cliente, o que listamos acima. O que sobra é a hora efetivamente disponível para o trabalho que gera receita.

Quarto passo, divida o custo do mês pelas horas vendíveis. O resultado é quanto uma hora custa, antes de qualquer coisa sobrar para você. Um exemplo com números redondos: custo do mês de R$ 1.200, cento e sessenta horas reais de trabalho no mês, das quais quarenta são deslocamento e organização. Restam cento e vinte horas vendíveis. R$ 1.200 dividido por cento e vinte dá R$ 10 de custo por hora, só para o negócio se manter de pé.

O mesmo raciocínio vale para quem não cobra por hora marcada, como quem faz encomenda ou entrega um produto pronto. Nesses casos, as horas vendíveis não são o dia inteiro, são as horas de fato usadas em produzir e entregar, separadas do tempo gasto comprando material ou conversando sobre um pedido antes dele existir. A lógica é a mesma: soma-se o custo do mês, mede-se o tempo real ocupado pelo negócio, separa-se produção de apoio, e divide-se um pelo outro.

O número muda o que você enxerga, não decide o que fazer

Esse número de custo por hora não é uma resposta sobre quanto cobrar. Ele é uma referência para comparar com o que você já cobra hoje. Se o seu preço por hora está bem acima do custo, existe folga visível. Se está perto, quase tudo que entra cobre o próprio negócio, e sobra pouco para o seu tempo. Se está abaixo, cada hora trabalhada custa mais do que traz de volta, e o negócio está sendo sustentado por outra fonte, um caixa antigo ou outro trabalho.

Nenhum desses cenários tem um veredito pronto. Um preço perto do custo pode ser uma fase, um cliente estratégico, um serviço de entrada. O que a conta oferece é a visão clara de qual desses cenários você está vivendo agora, porque sem o número, os três parecem exatamente iguais por fora.

Vale repetir esse cálculo de tempos em tempos, porque os custos mudam. Material sobe de preço, um equipamento envelhece e passa a exigir mais manutenção, uma assinatura nova entra na conta. O custo por hora de seis meses atrás pode não ser mais o de hoje.

No Valora

O modo MEI do Valora separa o que entra e o que sai do negócio, lançamento por lançamento, e mostra o custo fixo que ele carrega todo mês, incluindo o que varia. É esse número, o custo do mês, que entra direto na primeira etapa do exercício. A conta das horas continua sendo sua, porque só você sabe quanto tempo o seu trabalho de fato ocupa. O aplicativo cuida da parte que junta os números. O resto é olhar para o próprio trabalho com um pouco mais de cuidado do que o dia a dia costuma permitir, e ter em mãos um número para conversar com você mesmo sobre o que o seu tempo custa de verdade.